< Tous les articles Marketing

Comprendre les phases du cycle de vie chez Hubspot


"Lead, MQL, SQL... par oĂč commencer ?"

Les phases du cycle de vie dans Hubspot c’est l’ensemble des Ă©tapes par lesquelles passe un contact depuis l'interaction initiale jusqu'Ă  sa transformation en acheteur ou mĂȘme en tant que 'ambassadeur' de votre marque.

Dans le CRM Hubspot il s’agit d’un outil clĂ© pour exploiter les donnĂ©es par le service commercial ou marketing afin de piloter les stratĂ©gies de l’entreprise. Il permet de visualiser et d’évaluer en temps rĂ©el la progression de la relation client et des contacts dans votre tunnel de vente.

Les propriĂ©tĂ©s de ces Ă©tapes dans HubSpot sont dĂ©finies par dĂ©faut et s’appliquent Ă  la fois sur les contacts et les entreprises. Vous ne pouvez ni modifier, ni ajouter ou supprimer des valeurs dans la propriĂ©tĂ© phase du cycle de vie. En effet, certaines automatisations et certains rapports se basent sur cette donnĂ©e primordiale et sont calculĂ©s en temps rĂ©el.

Quelles sont les phases du cycle de vie de HubSpot?

- AbonnĂ© đŸ€—

C’est la premiĂšre Ă©tape appliquĂ©e automatiquement Ă  un contact dans Hubspot lorsqu’il s' inscrit Ă  votre blog ou encore lorsqu’il est crĂ©Ă© manuellement dans le CRM.

- Lead

Cette phase du cycle de vie est automatiquement appliquée à tous les contacts qui ont par exemple soumis un formulaire et qui sont entrés volontairement en contact avec vous.

- Lead qualifiĂ© par le Marketing (MQL) 🎯

Cette phase n’est pas appliquĂ©e automatiquement par dĂ©faut car les critĂšres de qualifications diffĂšrent pour toutes les entreprises. En gĂ©nĂ©ral on peut tout de mĂȘme dĂ©finir qu’un contact MQL c’est un prospect qui est suffisamment qualifiĂ© pour ĂȘtre transmis Ă  l’équipe commerciale.

- Lead qualifié par l'équipe commerciale (SQL) ⭐

Il s’agit d’une autre phase intermĂ©diaire (non automatique) qui est utilisĂ©e pour indiquer qu’un contact ou une entreprise a Ă©tĂ© identifiĂ© comme client potentiel par votre Ă©quipe commerciale.

- Opportunité ⭐⭐

La phase ‘opportunité’ est attribuĂ©e automatiquement par Hubspot aux contacts ou entreprises qui sont associĂ©s Ă  des transactions ouvertes. Vous pouvez dĂ©synchroniser cette automatisation dans vos paramĂštres si vous ne souhaitez pas changer de statut avec l’ouverture des transactions.

- Client 💰

Encore une phase qui peut ĂȘtre appliquĂ©e automatiquement par Hubspot lorsqu’au moins une transaction associĂ©e Ă  un contact ou une entreprise est dĂ©placĂ©e dans la phase du pipeline ‘fermĂ©e gagnĂ©e’. Cela indique que le contact est devenu client en validant votre offre. Vous pouvez aussi dĂ©sactiver cette automatisation.

- Client promoteur

Il s’agit d’une Ă©tape que vous pouvez attribuer manuellement Ă  des contacts qui auraient soutenu et recommandĂ© votre entreprise. Vous pouvez ainsi les distinguer des clients classiques et les traiter diffĂ©remment.

- Autre

Cette phase peut ĂȘtre utilisĂ©e pour tous les contacts qui ne rentrent pas dans les cas de figure prĂ©cĂ©dents. Vous pouvez Ă©galement l’utiliser pour diffĂ©rencier des prospects certains contacts comme la concurrence, les fournisseurs, les candidats etc.

Comment exploiter les phases du cycle de vie ?

Si vous apprenez Ă  bien vous servir de cette propriĂ©tĂ© tout au long du parcours de vos contacts, les donnĂ©es pourront ĂȘtre facilement exploitables par votre entreprise. Vous pourrez ainsi mieux segmenter vos contacts en crĂ©ant des listes ou encore en enregistrant des vues spĂ©cifiques pour avoir vos contacts principaux sous la main.

Vous pouvez utiliser des workflows pour définir les rÚgles qui déterminerons les phases du cycle de vie à appliquer à vos contacts ou entreprises. Ainsi vous automatiserez vos process et vous aurez des données à jour selon vos critÚres.

Certains rapports dans votre portail Hubspot pourront Ă©galement vous servir pour vous aider Ă  analyser vos processus et la maniĂšre dont les contacts passent d’une phase Ă  l’autre.

Enfin, il ne faut pas confondre la ‘phase du cycle de vie’ avec le ‘statut du lead’. Cette derniĂšre propriĂ©tĂ© sert Ă  dĂ©finir quelques Ă©tapes pour mieux suivre un SQL lors de son approche par votre Ă©quipe de vente.

Vous aurez alors les différentes options suivantes :

  • Nouveau
  • Ouvert
  • En cours
  • Ouvrir une transaction
  • Non qualifiĂ©
  • Tentative de contact
  • ConnectĂ©
  • Mauvais timing

Faut-il obligatoirement utiliser la phase de cycle de vie?

Les Ă©tapes du cycle de vie sont lĂ  pour vous aider Ă  mieux Ă©valuer votre pipeline. Vous n’ĂȘtes pas obligĂ©s de les utiliser, mais certaines Ă©tapes clĂ©s vous permettront d’identifier certaines lacunes dans votre parcours et savoir quelles Ă©tapes il faudrait amĂ©liorer afin d’augmenter votre taux de conversion.

Elles vous aideront aussi à adapter vos discours et envoyer des offres adaptées en fonction de la segmentation de vos contacts.

Et alors vous, est-ce que vous utilisez cette propriété correctement ?

DĂ©marrer un audit  →

 

Pour aller plus loin...

Digital & Co.

DĂ©couvrez notre blog! Nous vous livrons nos astuces, conseils et coups de cƓur sur des sujets comme les nouvelles technologies, les techniques web, le marketing, les publicitĂ©s et les images de marque. Des informations utiles en somme, n’en ratez aucune !