Ce n’est un secret pour personne, le marché de l’automobile, quasiment à l’arrêt depuis le confinement, a été très touché par la crise du COVID-19, les ventes s’effondrant de 72% au mois de mars en France (Source : Ministère de l’économie et des finances).
Le déconfinement est aujourd’hui effectif mais le mal est fait, et les comportements d’achat risquent d’être durablement modifiés. Dans les mois qui viennent, l’achat de nécessité prendra le pas sur l’achat de plaisir. Pour booster les ventes dans cette période où l’impact financier a une importance majeure pour les prospects, plusieurs pistes sont étudiées par les constructeurs. Ces pistes confirment et vont accélérer la tendance déjà observée depuis quelques temps, notamment le développement de l’offre LLD (location longue durée) et la digitalisation du parcours de vente.
Ces points sont très importants pour le développement du business des concessions, ou groupements de concessions automobiles, dont l’activité sera fortement impactée par ces nouvelles solutions. Les concessions automobiles restent les acteurs les plus rassurants sur le marché du VO (source : C-Ways / AFNA), un avantage concurrentiel indéniable sur le marché digital dont il faut profiter.
Yeah Digital, partenaire de groupements de concessions automobiles depuis plusieurs années a amorcé et mis en place ces solutions de digitalisation dont l’efficacité n’est plus à prouver.
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Alors, quelles sont ces solutions pour booster vos ventes ?
Des leads, des leads, toujours plus de leads ! La digitalisation du parcours de vente
La digitalisation de votre parcours de vente permet d’obtenir toujours plus de contacts. Votre site internet est votre meilleur partenaire : Une présentation claire et originale, un parcours ergonomique étudié, un moteur de recherche multicritère rapide et efficace permet à l’utilisateur de trouver facilement le véhicule recherché. Et c’est là que tout se joue. Il faut que le prospect vous contacte.
En tant qu’utilisateur, ce véhicule me plait mais dépasse mon budget et je me pose les questions essentielles :
- Puis-je le voir facilement ?
- Puis-je le financer et dans quelles conditions ?
- Je vais sans doute revendre mon véhicule actuel, quel est le montant de la reprise ?
Tant que cela est flou pour votre prospect il hésitera à vous contacter. Le but étant de lui donner un maximum de critères de choix pour l’engager à vous contacter.
La quasi totalité de ces informations peuvent lui être données en temps réel, sans aucune action de votre part.
La demande d’essai, en fonction de votre planning interne :
Nous pouvons connecter votre site internet à votre planning interne, quelle que soit le site concerné si vous êtes en groupement, et proposer un rendez-vous d’essai. Votre collaborateur est immédiatement averti et peut confirmer téléphoniquement le rendez-vous.
L’estimation de financement en ligne, en relation directe avec votre partenaire financier :
Nous connectons votre site marchand au module de votre partenaire financier, lequel renvoie instantanément la mensualisation en fonction des critères de durée et d’apport de l’utilisateur (en LLD ou en crédit classique), qui peut étudier en direct toutes les possibilités.
La reprise de véhicules, la cotation immédiate :
Nous pouvons intégrer dans le parcours de vente l’estimation instantanée de reprise de véhicule. Connecté à votre partenaire de cotation et à un système d’identification de plaques d’immatriculation, le site peut fournir l’estimation de reprise.
Ces 3 éléments essentiels sont un facteur très important d’engagement pour l’utilisateur qui se sentira rassuré et n’hésitera pas à vous contacter. Chaque véhicule peut être « tagué » spécifiquement et lié à votre call center ou votre service commercial. Ainsi, lors de l’appel téléphonique ou un contact par formulaire, vos collaborateurs ont en temps réel les caractéristiques du véhicule concerné, son emplacement… une aide précieuse dans la discussion et une réactivité optimale !
L’automatisation des tâches et de la mise à jour de votre stock
Nous le savons tous, rien n’est plus chronophage que la mise à jour des fichiers. La connection de votre site internet à votre ERP permet de s’affranchir de nombreuses tâches, notamment la mise à jour de votre stock, qu’il provienne d’une ou plusieurs sources. Chaque véhicule est ainsi mis à jour quotidiennement, ses caractéristiques, ses photos, son site si vous êtes en groupement… Cela représente un gain de temps très important pour vous consacrer à l’essentiel, la vente, la prospection et la relance.
Autre élément de différenciation, le marquage des photos et la diffusion sur les plateformes spécialisées. Votre canal de vente est déjà sans doute complété par des plateformes telles que La Centrale, Le bon coin… permettant une plus large diffusion de vos véhicules.
Connecté à votre partenaire de diffusion, votre site peut automatiquement et quotidiennement mettre à jour le stock proposé sur ces plateformes. Chaque photo est marquée à votre image, augmentant ainsi considérablement votre visibilité sur le réseau.
La fidélisation
Autre nerf de la guerre, la fidélisation de votre clientèle est un défi quotidien et impératif. Là aussi, des solutions existent pour optimiser la relation client par le biais de votre site.
Le compte client est un outil qui peut être poussé très loin, offrir à l’utilisateur comme à votre entreprise des services devenant vite essentiels de part et d’autre. En engageant vos clients à s’inscrire sur votre site, vous pouvez augmenter considérablement l’appartenance à votre marque, proposer des services réguliers et maintenir le lien. Bien entendu les services doivent être en adéquation avec les besoins de vos clients pour que cela reste efficace.
Ces services peuvent s’adresser aux clients comme aux prospects, par exemple :
Combien coûte ma voiture aujourd’hui ?
En lien avec votre partenaire de cotation, votre site peut inciter vos clients ou prospects à envisager un achat plus tôt. L’utilisateur peut voir rapidement si sa cote a baissé, pouvant l’inciter à passer à l’acte d’achat. De votre côté, vous pouvez décider de le prévenir lorsqu’une baisse significative est constatée, et lui proposer certains modèles qu’il aurait déjà visualisé ou enregistré dans son espace.
Je cherche une marque, un modèle, mais il n’est pas disponible pour l’instant.
En créant son compte, l’utilisateur peut :
- Ajouter et conserver dans ses favoris des véhicules similaires
- Être immédiatement averti lorsque ce modèle entre en stock. Vos collaborateurs également, et peuvent donc l’appeler pour un meilleur contact.
Le financement de mon véhicule sera soldé dans 2 mois.
S’il est passé par votre intermédiaire pour son financement, vous avez cette donnée en main et pouvez lui proposer des offres pour un éventuel renouvellement de son véhicule. Cette opération peut être automatisée dans un premier temps, puis relayée par votre service commercial ou votre call center.
L’APV, L’après-vente
Source importante de fidélisation, la bonne gestion du suivi client pour l’entretien de son véhicule est un moyen très efficace de conserver le lien et de remplir votre planning APV. Nous pouvons relier votre planning APV au site, permettant la prise de rendez-vous en ligne en quelques clics.
Autre avantage, lorsque votre client a un compte ouvert sur le site, il peut retrouver l’historique de ses entretiens, ses factures, les dates de ses prochaines révisions… Un outil complet de suivi de son véhicule.
De votre côté, vous pouvez lui envoyer des rappels pour ses futurs entretiens, lui proposer des accessoires, des offres promotionnelles…
De nombreux outils et techniques peuvent faire de votre site un véritable outil de conquête de nouveaux prospects et de fidélisation de votre clientèle, tout en vous faisant gagner du temps pour vous recentrer sur l’essentiel de votre activité.
L’équipe de Yeah Digital a déjà expérimenté et perfectionné ces techniques très efficaces, nous pouvons vous conseiller et vous proposer des solutions adaptées à votre situation. Couplées à des techniques de marketing digital ciblées que nous mettons également en place, elles deviennent un vecteur redoutable de croissance de votre rentabilité et de votre chiffre d’affaires.
N’hésitez pas à voir notre étude de cas pour découvrir ce qu’on a déjà mis en place pour des concessions automobiles